1. ОЦЕНКА РЫНКА СБЫТА
Определившись с тем, что стоит производить и продавать фирме, надо затем понять - каковы масштабы рынка для этого товара. Результаты связанных с этим исследований служат основой для следующего раздела бизнес-плана, который носит название «Оценка рынка сбыта».
Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся со временем коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. По этой причине, готовя те 5-6 страниц текста, в которые должен уместиться этот раздел, вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем черновой информации. На основе этой информации вам предстоит подготовить прогноз сбыта ваших товаров или, как его иначе называют, прогноз продаж.
Прогноз продаж - количественная величина (число единиц или общая стоимость) продаж определенного вида товаров фирмы конкретной группе покупателей в течение четко указанного периода времени при утвержденной программе (плане) маркетинга.
Иными словами, говорить о существовании прогноза сбыта можно в том случае, если руко-
водство фирмы способно получить от своего персонала заявление типа:
«В течение будущего года в г. N мы сможем с высокой вероятностью привлечь для оказания стоматологических услуг примерно... клиентов, из которых примерно 30% обращений будут повторные и 70% - первичные».
И самое главное - этот прогноз должен быть обоснован. Такое обоснование достигается за счет анализа ряда факторов, влияющих на возможную емкость рынка и масштабы сбыта, например, численности жителей определенных районов города, уровня их доходов, транспортной и ценовой доступности альтернативных стоматологических клиник и т.п.